「我這種人的本質在於如何思考及思考什麼?……」
--------- 愛因斯坦 |
NLP發現人類頭腦的運作方式與電腦的運作方式頗為類似。電腦由不同的程式(Program)控制， 人類的各種行為例如做決定、發揮創意、說服他人、記憶、致肥、銷售、激勵、學習、致富…。均由不同的策略(Strategy)在背後推動。策略就是頭腦內的程式。要改變沒有效果的行為,便需要找出背後的策略， 並加以修正， 或者模倣成功人士的策略。在本章中，你將會接觸NLP的核心學問 – 模仿(Modeling)。
人類頭腦的種種複雜活動是由最基本的表象系統(Representational System)組成。所謂表象系統即是指圖像(Visual)，聲音(Auditory)，內在對話(Auditory Digital)，感覺(Kinesthetic)，嗅覺(Olfactory)及味覺(Gustatory)。一般來說， 組成策略的主要表象系統主要是前四種。這些表象系統可以再細分為:
當頭腦開始活動的時候，這些表象系統元素便會以不同方式的組合。策略就是這些表象系統元素組合的次序。因此策略是由
1)表象系統元素
2)元素的次序
組合而成。
讓我舉個購買策略的例子。
有一次，我與另一半一起去購買真皮梳化，我們都選擇了同一個款式，但是，她喜歡白色，而我則喜歡黃色，我們出現了不同的意見，我決定嘗試找出她購買的策略，我問她:「你會如何選擇購買一個稱心如意的衣櫃?」她回答說:「最重要顏色與房間顏色配合，看起來感覺舒服。」從她的回答我發現了一個簡單的購買策略:
過了幾天，我再提起買梳化這件事，今次我嘗試運用她的策略，我說:「無論白色或黃色都好，最重要看起來舒服，其實黃色梳化與客廳的顏色都很配合，看起來感覺好舒服!」跟著她想了想說:「沒錯!」結果， 我們終於購買了黃色的疏化。當你懂得找出對方的頭腦運作方式，你會大大增強了說服力。這種說服力量往往是令人無法抗拒的。因為， 配合對方策略的說話就好像配合對方密碼鎖的號碼一樣。事實上， 透過發問特別設計的問題，你可以從對方的回答中， 發現他們行為背後的策略。這個過程叫做引出對方的策略(Elicitation)。引出策略最簡單的方法就是引導對方回想某一經驗， 然後透過觀察對方眼球轉動的方向(參考附錄， 眼睛解讀線索。)及聆聽對方的說話找出對方的策略元素及次序。
下面這些特別設計的問題， 就是能夠解開對方行為背後密碼鎖的正確號碼:
(以購買策咯為例子。)
- 有什麼會使你購買(那一個商品。 例如, 汽車) ?
- 你能否告訴我那次購買了該部稱心如意的汽車的經驗 ?
- 在你那次?定購買該部汽車之前, 有甚麼發生呢 ?
這些問題都是引導對方回想當時的經驗， 透過他的說話把購買過程涉及的表象元素及次序展示出來。當然，這樣直接地問對方，對方可能會有不舒服的感覺。你可以乖巧地重新包裝這些問題， 讓對方感到舒服。例如， 你可以這麼說:「我想陳生都很想買到稱心如意的汽車， 看看我如何能夠幫忙。其實有什麼會令你購買現時你架駛的汽車?」又或者「我相信陳生對購買汽車一定很有經驗。(順便說)講開又講， 那次你購買了該部稱心如意的汽車的經驗是怎樣的呢?」
「對方可能會說:「哦， 那部汽車是經我的朋友介紹而買的。」陳先生的這個答案並沒有顯示任何有關那次購買汽車的策略， 因為這個答案並沒有包含任何表象系統元素， 只表達了購買汽車的事實。因此， 你需要準備問第二個問題 :
「那麼， 你是因為什麼理由而決定購買那部汽車呢 ? 是因為外型吸引(視覺) ? 引擎的聲音(聽覺)? 抑或使你有什麼感覺嗎(感覺)?」
這個特別設計的問題，就是要刻意引出他那次購車經驗的表象系統元素。你會發現，NLP有很多技巧都是透過向對方發問一些特別設計的問題，而找出他使用頭腦的方式。陳先生的答案可能是:「哦， 我記起了。我第一眼看見那部汽車的外型很流線， 而且， 它的顏色正合我的心意， 很有Style(視覺)。」
你可以再問以下的問題， 以確保找出他的全部策略:
「哦， 聽你這樣說， 那部汽車一定很美觀。那麼，在你付錢之前，那部汽車還有什麼吸引你嗎？」
你再次嘗試引出他購買汽車策略的其他表象元素。
「讓我想一想。哦, 對了， 當我坐在汽車裡面， 我發覺很寬敞， 風油鈦車盆亦很舒服(感覺)。」
直到目前為止，你已經發現了他的初步策略 :
再下去你只需要重複這個過程 :
「哦， 原來那部汽車很有Style， 而且另你感覺舒服。我真的被你吸引了。我真的很想看看那部汽車。還有呢？我很想知道。」
「唔， 最後， 我嘗試架駛那部汽車， 我發現它的引擎很寧靜 (聽覺)。 後來， 我再分析一下它的價錢很合理 (內在對話)， 我就購買了那部車。」
你成功找出陳先生購買汽車的策略 :
這是他頭腦獨有的 密碼。其他人購買汽車的策略可以完全不同。這個策略只限于陳先生購買汽車。至於陳先生購買其他產品便可能有不同的策略。
當你尋究出對方的策略後 , 你可以透過利用這個策略回應給對方從而影嚮對方的反應。最有效的回應方式是跟隨(pace)這個策略。當對方聽到有關你運用他的策略的說話內容, 他會無法不被你影嚮, 因為你的說話內容已經配合了對方潛意識的運作。例如, 我會在開始的時候, 說類似的說話:
「嗯 , 陳先生, 這部汽車是歐洲最新設計的, 你喜歡這部汽車嗎? 它看上去外型很美觀, 有流線的美感 (視覺)。 車廂內的空間非常寬敞， 梳 化 都是真皮的 , 而且配合人體脊骨線條而設計, 當你坐上去, 你必定會感到很舒服 (感覺) 。不如坐上去親自體驗一下吧!.......... 樣?覺得舒不舒服? 這部車子的另一個特色, 就是防燥音設計, 架駛的時候非常靈靜 (聽覺) 。這部汽車很值得你考慮和分析 (自語) 。」
這段特別設計的說話及做法正好配合了陳先生的購買汽車的策略。就好像開中了一把在他頭腦內的密碼鎖上的數字及次序一樣 , ?一聲, 密瑪鎖立即打開。就算陳先生不是立即購買，我已經在潛意識的層次與陳先生建立了深層的信任關係。因為我並不是說我想說的說話, 而是配合他的頭腦的運作方式而說的。這對於幫助陳先生做出正確的決定是非常有效的。
你可以透過在這裏學習得來的技巧 , 運用在任何一個與人溝通的場合裡。首先，找出對方在某一個情境中的策略，然後把這些策略透過自然的說話包裝，向對方回應。你會發現，你的人際關係以及說服能力將會大大地提高。
「人腦是宇宙中最複雜的機器」 ------ 科林布萊克摩爾, 牛津大學教授
瘦身策略
我經常運用NLP幫助別人瘦身(其實我不大喜歡用減肥這兩個字,因為會引起粉紅色大象的效應),在香港,瘦身甚至在經濟不景的時候亦有無數的人士參加各類療程, 原因非常簡單, 因為愛美是人的天性。這些療程一般也不便宜。但是, 我發現有很多人在達到理想體重後, 很快又再次肥胖, 甚至出現暴食症、厭食症等情況, 心理出現極大困擾。根據我的觀察, 這些瘦身療程都忽略了致肥的心理因素, 包括:
1) 隱藏了的負面指令
人類的大腦天生並不能夠處理負面指令。例如, 有人現在叫你千萬不要去想一隻粉紅色的大象, 你想什麼也可以, 就是不能夠想一隻粉紅色的大象, 你會想了什麼? 就是一隻粉紅色的大象。因為你的心靈焦點(Mind Focus)會放在 ”粉紅色的大象” 上面。但不幸地有些瘦身療程都沒有注意到這一點, 例如有些廣告強調 ”減去多餘體重”, “減去身上多餘脂肪” 等。你的大腦便會把注意力放在”多餘體重”, “多餘脂肪” 上面, 而這樣的運作是在潛意識的層面, 因此不容易覺察。潛意識是不懂分辨真假的, 當你愈是去想”肥胖”, 你的潛意識愈會為你帶來肥胖。你事實上正是指示大腦增加體重和脂肪。有效的做法是把這些字句改成為正面敘述, 例如, “成功幫助你達到理想體重”, “使你身型更加苗條”, “使你更健康” 等。
2) 人類行為的正面動機
NLP的其中一條前題假設是, 每一個人類行為背後都有正面動機。因不能控制飲食而致肥亦是一樣。例如我最近有一個當事人, 她患上了暴食症, 她也不知道為什麼會這樣。但是當我跟她的潛意識溝通後, 發現原來她最近因為工作、財政等面對巨大壓力, 她的潛意識因此透過不斷進食去減輕壓力。又例如我的另一位當事人, 他每在深夜看電視的時候,就會控制不住自己要食即食麵以排除無聊的感覺。一位女士童年時不幸被強姦。長大後不斷進食導致痴肥。原因是她的潛意識學習了肥胖的身體不會使她再度被強姦。
3) 信念因素
在體重控制中, 你如何看待你的身份是非常重要的。這是什麼意思?一位叫做Konrad Lorenz的行為學家, 他曾經研究鴨子的行為。他發現剛出生的鴨子看見什麼會移動的物體, 就會把那樣物體當成為自己的母親, 跟著那物體走。有一次, 鴨媽媽被調走, 而自己則在小鴨子出生的時候走來走去, 後來小鴨子都跟著他, 把他當成為鴨媽媽, 甚至後來找回來鴨媽媽, 小鴨子完全不理會牠, 繼續跟著Konrad走。用NLP的術語, 這叫做一個印記(Imprint)。
人類行為亦復如是。有些人終身都解決不了肥胖的問題, 就是因為在童年成長過程(特別是0-11歲, 因在這過程理性思維還沒有完全發展。)在身份的層次產生了印記。例如個案一, 一位女士在童年時期看見她的母親很瘦削並且常常生病, 她在潛意識認定了瘦就是等於不健康(製造了一個信念), 因此她認為自己一定要是一個肥人(身份)。她的行為成為經常進食, 環境就是她變得肥胖。個案二, 一個女孩在童年經常被人叫做”肥妹”, 因此她認定了她永遠就是一個肥人。她們在潛意識中都深信不疑自己是肥的, 因此這個信念便驅使她們在飲食習慣上不斷使自己肥胖。
另外, 一個在成長過程未能建立足夠自我價值(Self Esteem)的人(身份層次), 並不懂得去肯定、欣賞自己, 潛意識之中總是認為自己很欠缺, 因此他們認為需要不斷從環境中獲取以作保嘗(信念價值), 例如在自助餐拼命進食, 而且總是食最貴的食物(行為)導致肥胖(環境)就是一個例子。
有些人經歷數次瘦身失敗後, 形成了我不能夠瘦身的信念。一旦形成這樣的信念, 無論他如何努力也無補於事。
絕大部份的瘦身療程只是集中處理當事人的行為或環境的層次, 例如不準當事人吃容易致肥的食物、 消脂療法、食藥使自己覺得飽等…。。一個能夠提供長期效果的療程必需同時配合處理當事人有關身份及信念層次的問題。
NLP提供各種有效的工具解決以上種種問題, 我經常用的技巧包括:
- 信念行為之書改寫(Beliefs and Behaviors Book Rewrite)
刪除當事人有關瘦身的限制性信念, 建立幫助瘦身的支持性信念。
- 信念重整治療(Beliefs Reforming Therpay)
找出過去形成負面信念的經驗, 並改寫當事人有關身份層次的限制性信念。
- 建立新行為策略(New Behavior Strategy)
建立新的飲食行為神經網絡, 改變舊有習慣(在下面將詳細描述)。
- 改變食物在大腦內的編碼(Changing Submodality)
使當事人對致肥食物不再感興趣(在下面將詳細描述)。
- 六步換框法(Six Steps Reframing)
找出當事人致肥行為的正面動機, 並建立新的行為取代舊有的行為。
4) 當時人頭腦往往有一個致肥的策略,是他/她們沒有為意的。讓我舉一些例子:
例一:
有一位當事人,她的工作同事知道她參加了瘦身療程,為了玩弄她,每次他們一起到酒樓吃完了午飯之後,她的同事便會刻意向她說:「不要浪費呀,快吃完那些蝦餃,燒賣,我們走了。」每次她聽見類似這些說話,她便會吃完所有食物,然後感到非常內疚。我發現原來她的頭腦內有一個致肥的策略:
這個策略就好像電腦的程式 , 自動地運作 , 并且每次都是一樣經過這些相同的步驟。好感到無法控制自己的行為 , 因此感到非常內疚。我決定為她安裝一個新的策略 , 我問她假如繼續容許自己不斷進食 , 五年後看見自己什麼樣子 ? 她說看見自己有二百磅 , 全身都是肥肉 , 身體長了一個個車軑。她形容這個形象叫做 ” 肥車軑 ” 我再引導她說了一大堆負面的後果 , 包括失去自信 , 失去健康 , 沒有人會喜歡她 …… 她的聲調變得低沉 , 頸部稍微轉向下面 , 從這些潛意識的訊息 , 我知道這個 ” 肥車軑 ” 的形象能夠牽動她的情緒反應。我決定把這個圖像加入她的致肥策略之中 :
新的策略就是當聽見同事開始說服她進食,立即回想” 肥車軑”,內心立即產生恐懼的感覺,然後在內心大叫一聲”STOP”最後向同事拒絕進食。
新的策略就是在當時人的頭腦內建立一條新的神經渠道,使當時人在相同的情境之內行為有了新的選擇。就好像開一條新的道路一樣。我引導她在頭腦內預演這個過程五次,確保把這個新的策略安裝在她的頭腦內。 預演的時候，我引導她的眼睛在每個步驟望向正確的方向(參考附錄, 眼睛解讀線索。), 直至她發現這個過程變得順暢為止。三星期之後,我再接見這位當事人,她報告說曾經與同事一起到酒樓午餐時,她的同事照樣重施故技,但她堅決地拒絕進食,她說能夠控制自己的行為感到很高興。
在以上的例子中,我并沒有去除舊有策略,我只是給當時人一個選擇(Choice),所有NLP技巧的方向都是不斷增加當事人的選擇,我們頭腦的學習能力是相當驚人的。只要你指出一條更好的路徑,頭腦便會完全接收。
在我的臨床經驗之中,致肥背後是各樣複雜的因素,但是有一點共通的,就是他們相信進食可以帶給他們良好的感覺。我另外一位當事人的致肥策略是非常普遍的,很多都市人,可能包括你在內都有這個策略:
我問這位當事人: 「除了進食容易肥胖的食物外,還有什麼事情你會享受地做,同時不會令你肥胖?」我邀請她想出三件她最享受的事情:1.運動 2.生果 3.看八卦雜誌, 邀請她在這三個選擇中選出她最愛做的,她想了一會兒,給我的答案是:食生果。
以下是我設計的新的策略:
我同樣引導她預演五次,以建立新的神經通道。她發現第五次的預演的過程很順暢,證明她巳經建立了這條通道。
兩分鐘內戒除食物的策略
每一種食物在我們的頭腦內都有一個編碼,叫做內在表象(Internal Representation)。食物的內在表象主要是視覺,感覺及嗅覺組成。內在表象就好像每個罐頭上的Bar code,只要我們改寫了Bar code,電腦系統便再也不能確認這些罐頭。以下介紹的技巧,相當實用,亦很好玩,可以使你即時對容易致肥的食物失去進食的衝動,有效幫助你瘦身。我有一位當事人,她非常喜歡吃朱古力甜筒雪糕,以致相當肥胖。我就是用這個方法,在兩分鐘內使她永遠也不再吃朱古力雪糕。
步驟:
- 現在找一處舒服,寧靜的地方坐下,合上眼睛,在腦內回想一種你很喜愛吃,但容易肥胖的食物,注意它的顏色,形狀,大小,光暗等元素。
- 問一問自己,如果0分代表沒有任何感覺,10分代表非吃不可,給這幅圖像一個分數。
- 現在發揮你的想像力,想像這件食物發生什麼變化,以致它的吸引力下降兩分,例如9分下降致7分。注意食物改變後的圖像,口味以致氣味。
- 重複步驟3,直至吸引力下降致零分。
- 假如你想加強效果,繼續下面的步驟,否則跳去步驟7。
- 繼續發揮想像力,想像這件腦內的食物可以有什麼改變,以致吸引力下降致負3分。想像把這件食物貼近鼻子,聞一聞它的氣味,然後放入口中,嚐一嚐它的味道。
- 打開雙眼,在內心感覺一下現在對這種食物的感覺如何。怎樣?還有沒有衝動想食這種食物?潛意識的其中一個運作方向,是追求快樂,逃避痛苦,因此只要你向他證明這種食物只會帶給痛苦的感覺,你的潛意識便會改變你的飲食行為,記住,你的頭腦是你最好玩的玩具。
迪士尼創意策略(Disney Creativity Strategy)
迪士尼策略是 Robert Dilts研究和路˙迪士尼(Walt。Disney)工作過程的策略而發展出來的。迪士尼被喻為創意天才,他能夠憑空創造出各種卡通人物,並且發展出億萬元的企業,全世界很多國家包括香港亦興建他的迪士尼樂園,這種非凡成就絕不簡單, 迪士尼在工作過程中運用了非常特別使用頭腦的策略。他的公司在他死後多年來仍然非常成功,就因為是他會從不同的角色,分別為夢想家(Dreamer),實幹者(Realist)和批評者(Critic)來處理問題。這種策略稱之為迪士尼策略。
下表列出三個角色的比較:
| |
夢想家 (Dreamer) |
實幹者 (Realist) |
批評者 (Critic) |
| 特質 |
創作力豐富 , 天馬行空 , 創意無限 , 沒有限制 , 任何事情均有可能。 |
執行夢想家的主意 , 排除萬難 , 謀求做出效果。 |
考慮到現實的條件及各方面的顧慮 , 控制事情避免出錯。 |
| 身體姿勢 |
頭部及眼睛望向右上方 , 身體放鬆。 |
頭部及眼睛望前 , 身體略傾前。 |
頭部及眼睛向下 , 手托著下巴。 |
| 思考方向 |
我想要什麼 ?
可以有什麼選擇 ?
最理想的情況是什麼 ?”
可有什麼突破性構想 ? |
怎樣詳細執行 ?
怎樣才知道達成目標 ?
由誰執行 ?
何時之前完成 ?” |
在什麼情況之下我並不想執行這個構思 ?
如果最終這個構思導致失敗 , 會什麼情況之下出現 ?
誰人會反對 ?
有什麼因素會導致這個構思不能執行 ? |
| 頭腦內的運作方式 |
視覺構想 (Visual Construction): 想像未來夢想的畫面。 |
感覺 (Kinesthetic): 當自己巳經成功 , 模擬親身經歷成功過程 , 找出其中的相關步驟。 |
自語型 (Auditory Digital): 分析 , 判斷 , 推測。 |
露天咖啡茶座創意法
意識負責分析,邏輯等理性心理活動,潛意識則負責創意,當一個人入睡之後的夢境是天馬行空的,就是潛意識在工作。 大部分的人都認為創意是天生的。其實這是一個完全錯誤的概念。每個人都可以創意無限，都可以發揮想像的空間，更加可以使這些創意付諸實行, 成為事實。只是大部分的人都否定了自己這方面的能力, 又或者不正確地使用自己的頭腦。大部分的都市人，整天忙忙碌碌，生活充滿壓力、緊張。不是忙著炒股票就是忙著炒樓, 完全沒有半點時間讓自己靜下來。與潛意識溝通最重要的就是放鬆。因此，經常處於緊張狀態又如何能夠發揮創意呢?。要發揮創意, 要做夢想家, 最重要的就是放鬆, 使潛意識活躍起上來。 就好像是模仿入睡後發夢的情況一樣。你可以找一個完全屬於你自己的時間(例如星期六、日的下午) ，找一處非常舒服自在, 不會受到干擾的地方, 例如, 露天咖啡茶座, 沙灘椅上等, 完全放鬆自己, 眼睛望向右上方(視覺構想(Visual Construction)位置) , 當你進入這樣放鬆的狀態的時候，你便會進入一個輕度催眠狀態(Hypnotic Trance State), 亦即是入神的狀態。在這個時候，你的潛意識便會活躍起來, 創意自動會產生。然後，你可以告訴自己，要找出某件事情新的想法。你的潛意識便會發揮創意，讓你知道種種新的點子。他會以圖像、聲音、一些說話等與你溝通。你要做的就是不要刻意去想, 一切順其自然接收潛意識的訊息。這本書的很多內容，就是透過我在喝咖啡的時候想出來的。過去我自認為一個沒有創意的人，現在，透過正確使用我的頭腦, 我已經對自己完全改觀。
大多數人思想的過程,或者是一班人在開會,都是把夢想家、實幹者、批評者的角色混在一起。例如當一位同事提出一個新的點子,立即被另一位同事,可能是他的上司,狠狠地否決,結果,他再也不敢發揮什麼創意,因此,腦部的潛能未能全面開啟。迪士尼之所以成功把夢想化成事實,原因是他發展出能夠從多個位置(perceptual position)了解一個處境。
以下的步驟，就是模仿迪士尼從發揮創意到真正執行出來成為事實的過程。
步驟
1. 在地面上分別放上代表夢想家,實幹者,批評者及抽離位置的紙張。
注意:
- 抽離位置的用意是一個協調的角色。當批評者提出的問題過於尖銳,難以作答的時候,可以放在抽離的位置,從一個中立的角度觀看大局, 然後再回答。
- 夢想家與實幹者始終是站再同一線的,批評者的位置應該較遠,使能夠從一個超然的角度分析事情。
- 使你的神經系統更快進入角色:
甲、 放在夢想家的紙上面,回想過去一次充分發揮創意的經驗。
乙、 站在實幹者的紙上面,回想過去一次你很務實地工作,行動,而
且出現成果,體驗這次經驗。
丙、 站在批評者的紙上面,回想過去一次你能夠分析出一件計劃的漏洞的經驗。
- 再次踏上夢想家的紙上面,頭部及眼睛向上,做兩三個深呼吸把自己放鬆,問自己夢想家的問題。
- 踏上實幹者的紙上面,頭部及眼睛望前,身體略傾前,想像實現夢想家的詳細過程,找出要實現夢想家的步驟。你亦可以向自己提問實幹者的問題。
- 踏進批評者的紙上,頭部及眼睛向下,手托住下巴,看著夢想家與實幹者的位置,向自己提問批評者的問題,分析出這個計劃可能會出現的問題。
- 重複步驟4及5,在步驟4即夢想家位置回答批評者的問題,發揮創意,找出其他可行的辦法,如果發覺想不出答案,踏進抽離位置,看看可以有什麼其他選擇重複這個過程數遍,直至批評者再沒有反對的聲音。
- 再次由夢想家的位置出發,想像達成協議的夢想,然後,踏進實幹者,找出落實的行動步驟,最後是踏進批評者的位置。(批評者在這個時候應該覺得這個計劃可以實現,你的內心會出現一種身心合一的感覺,對實現這個夢想會充滿信心。)
這個策略可以用下圖表示:
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